涂料業(yè)年終那些事兒：壓貨無罪 過量該死
中國新型涂料網(wǎng)訊：年終了，涂料許多涂料企業(yè)和營銷人員，業(yè)年壓貨為了完成任務(wù)，終那
北京紫禁城涂料有限公司又不得不壓貨了!所謂壓貨又叫壓倉，事兒就是無罪在年終時或者特殊時段內(nèi)，向市場和各級渠道，過量該死尤其是涂料一級商業(yè)渠道中，壓出其遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其正常銷售量所需庫存的業(yè)年壓貨貨物，也就是終那壓倉或者塞貨等。這是事兒往往是無奈的銷售行為，是無罪
北京紫禁城涂料有限公司最低檔次的營銷活動。 那么涂料企業(yè)到底該不該向市場、過量該死向渠道壓貨?涂料壓多少貨?如何壓貨?這需要營銷學(xué)的理論指導(dǎo)和嫻熟的操作技巧，否則可能是業(yè)年壓貨搬起石頭砸自己的腳。筆者認(rèn)為：壓貨無罪，終那過量該死，這并非筆者贊同為了完成任務(wù)一味向市場上壓貨，因?yàn)閴贺洸⒎鞘钦嬲龑?shí)現(xiàn)消費(fèi)者購買，但是不壓貨未必就能維護(hù)好市場，這個問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這么簡單，慧聰筆者通過整理其他行業(yè)或本行業(yè)的一些觀點(diǎn)總結(jié)成壓貨市場營銷學(xué)!以饗讀者。 涂料企業(yè)為什么要向市場和渠道壓貨 “壓貨無罪”就是想說說為什么要向市場和渠道壓貨的問題。因?yàn)橛袝r候壓貨確實(shí)是對銷售有助益的，而且個別時候還是必須的，一般來說向市場和渠道的壓貨行為無非一下幾種。 1、涂料企業(yè)政策性壓貨。 當(dāng)涂料企業(yè)完不成年度銷售任務(wù)時，年終時，涂料企業(yè)的銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、甚至企業(yè)的CEO就會下令各市場向代理商、經(jīng)銷商壓貨，這一問題是個囚徒困境問題，不壓貨，完不成董事會下達(dá)的經(jīng)營目標(biāo)，壓貨吧，知道來年會有負(fù)面影響，但又不得不為之。 怎樣化解這一壓貨難題呢?主要的方法就是以充足的數(shù)據(jù)說服董事會不要把目標(biāo)定得高不可達(dá)：你可以以總?cè)丝?、?dāng)?shù)厝司杖?、人均涂料消費(fèi)額，當(dāng)?shù)赝苛夏赇N售額、年增長率，然后用移動平均以及其他方法等，制定出合理可達(dá)的營銷目標(biāo)，而不是由董事會、領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋定銷售目標(biāo)。 2、涂料企業(yè)業(yè)務(wù)員向市場和渠道壓貨 第一種情況是：當(dāng)競爭加劇、業(yè)務(wù)員不努力、方法不對而完不成任務(wù)時，不得不向市場壓貨。 第二種情況，為了公司的高額獎金與提成，且第二年不再這個市場做了，或者不再這個企業(yè)做了，就采取不負(fù)責(zé)任的向市場過量壓貨的方法來要銷量。 第三種情況，個別市場任務(wù)額制定過高，即使努力和方法正確，也完不成任務(wù)，不得已而向市場壓貨。這種壓貨也可算作：無罪范疇。 3、涂料行業(yè)擠占競爭對手的良性壓貨 所謂“壓貨無罪”就是這個意思，如今的涂料市場，競爭異常激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)到了無以復(fù)加的地步，還有不斷出現(xiàn)的仿制者，其實(shí)大家都在生產(chǎn)和銷售同一種東西而經(jīng)銷商或者代理商的資金有限，其倉庫空間和配送車輛亦有限，因此你不壓貨，競爭對手照樣會壓貨，因此良性的壓貨確實(shí)是“壓貨無罪”。 4、涂料行業(yè)必須的壓貨行為 當(dāng)競爭對手有新同類產(chǎn)品開始開拓與你相同的市場，占領(lǐng)與你相同的渠道時，讓你的產(chǎn)品擠滿倉庫，占滿經(jīng)銷商的倉庫，他就是想進(jìn)貨也無法進(jìn)，這是競爭的需要，是必須的壓貨行為。 5、涂料行業(yè)新產(chǎn)品上市大規(guī)模廣告前 當(dāng)你幾種力量打一個市場，投入較大時，尤其是較大規(guī)模的廣告運(yùn)動和促銷活動前，比如各種較大的節(jié)假日前，適當(dāng)壓貨也是應(yīng)該的，因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)貨、物流運(yùn)輸往往滯后，屆時你無貨可銷，干著急沒辦法，筆者見過一些經(jīng)銷商要求空運(yùn)的事情，這樣的話損失就大了! 6、涂料行業(yè)壓貨可以迫使經(jīng)銷商加大你產(chǎn)品的營銷力度 當(dāng)你的新產(chǎn)品大量占據(jù)經(jīng)銷商的倉庫，同時你不承諾他退貨時，經(jīng)銷商就會怕有損失而加大各方面的營銷工作力度，照樣反而有助于你的涂料新產(chǎn)品擴(kuò)大銷量。
