面對困境，經(jīng)銷商如何破局發(fā)展
中國新型涂料網(wǎng)訊： 最近幾年，面對困境隨著營銷環(huán)境的經(jīng)銷變化，渠道格局的商何
常州戴氏化工有限公司變革，終端模式的破局轉(zhuǎn)型，連鎖瘋狂擴張，發(fā)展廠家營銷的面對困境扁平化，批發(fā)市場競爭的經(jīng)銷無序性，經(jīng)銷商是商何否依然擁有巨大存活空間，是破局否隨著批發(fā)市場的萎縮而最終消失？互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的普及崛起，引爆新一輪消費革命，發(fā)展正對經(jīng)銷商形成全方位的面對困境沖擊。新形勢下，經(jīng)銷經(jīng)銷商如何突破自我謀求發(fā)展？商何 一、運用系統(tǒng)的破局能量 經(jīng)銷商必須要擁有自己先進(jìn)的營銷管理系統(tǒng)。這不僅是發(fā)展有一支先進(jìn)的營銷隊伍，雄厚的周轉(zhuǎn)資金，妥當(dāng)?shù)倪\營架構(gòu)，突出的公關(guān)優(yōu)勢、專業(yè)的物流平臺、健康的企業(yè)思想等企業(yè)核心競爭力，還要執(zhí)行的連貫性、合理性、制度性，系統(tǒng)性。例如，
常州戴氏化工有限公司財務(wù)部門不僅要負(fù)責(zé)資金運作，更要做好帳期管理，協(xié)助業(yè)務(wù)；商務(wù)部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項管理；倉儲部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理，還要及時歸納反饋；物流部不僅僅是配送工作，還要懂得訂單規(guī)劃，合理安排單品配送、多品配送的利害關(guān)系。雖然表面上看，每個部門是相互獨立的，但實際工作中，必須及時溝通、相互合作，不可出現(xiàn)推委現(xiàn)象。這樣才有機會由原來中轉(zhuǎn)運營商（某些流通商僅是廠家的中轉(zhuǎn)站、異地庫）轉(zhuǎn)型為營銷運營商；為制造商、下游網(wǎng)點提供專業(yè)服務(wù)體系，成為市場的管理者和主導(dǎo)者。用綜合能力加速資金運轉(zhuǎn)率，擴大銷售規(guī)模，節(jié)省運營成本，贏取利潤空間。 二、發(fā)揮盟軍的威力 一個成熟的商業(yè)批發(fā)市場，為了經(jīng)濟的長遠(yuǎn)性發(fā)展，為了避免競爭矛盾的惡化，一般都會設(shè)有這種專門的委員會，平時互通信息，交流思想，勾畫發(fā)展藍(lán)圖，協(xié)調(diào)內(nèi)部矛盾，或關(guān)鍵時刻處理突發(fā)事件。而面對單一品牌代理的經(jīng)銷商，在市場競爭中的競爭優(yōu)勢，相對來講就比較薄弱一些，這時就要充分利用集體力量，合作一些沒有利害沖突的伙伴，形成各品牌之間聯(lián)盟，面對事情可以規(guī)模出現(xiàn)，作為一個整體的團(tuán)隊處理問題。例如統(tǒng)一談判進(jìn)場，統(tǒng)一免費的配送貨，統(tǒng)一促銷活動支持，統(tǒng)一人員管理等結(jié)合起來互幫互助，共同扶持下游經(jīng)銷網(wǎng)點，使資源優(yōu)勢充分聚焦起來，才能產(chǎn)生更大的威懾力，才能彼此更加節(jié)省資源。戰(zhàn)爭中總喜歡運用“各個擊破”的戰(zhàn)術(shù)，證明著團(tuán)結(jié)的力量，團(tuán)隊的優(yōu)勢?！ ∪?、培養(yǎng)伙伴式經(jīng)營 經(jīng)銷商要時刻想著與分銷商的利益維系在一起，與網(wǎng)點共存亡，把自己下游網(wǎng)點當(dāng)作自己的分支機構(gòu)，或連鎖分銷網(wǎng)點進(jìn)行打理、經(jīng)營。經(jīng)銷商可以試著入股或者加盟的形式來管理你的經(jīng)銷網(wǎng)點。不管怎樣的操作模式，只要擁有這種伙伴式的服務(wù)意識，就極有可能與經(jīng)銷網(wǎng)點形成一個利益的共同體，避免經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的明爭暗斗。當(dāng)經(jīng)銷商與經(jīng)銷商、廠家之間的關(guān)系不僅僅只有商業(yè)利益的時候，這種伙伴關(guān)系也就不單單是以商業(yè)利益所能拆散了。經(jīng)銷商對自己的強勢網(wǎng)點，無論在人力、物力、資源上都要給于最大扶持，哪怕自己利潤僅僅是年終一點返利，也要一如既往，讓規(guī)模產(chǎn)生效益。網(wǎng)點活的更好，你才能活的更加出色，利潤點才能更多。所以建立了堅不可摧的伙伴營銷關(guān)系，對競爭對手而言，必將是一種成本最昂貴的通路壁壘，對經(jīng)銷商和經(jīng)銷商雙方的交易成本而言，彼此都會降低。毫無疑問，經(jīng)銷商為了生存，為了活的更好，改造客戶結(jié)構(gòu)，提高客戶質(zhì)量，必須徹底改變當(dāng)下盛行的交易型營銷的模式，走向以誠信和雙贏為內(nèi)涵的伙伴營銷?！ ∷?、組合產(chǎn)品的魄力 在4P營銷理論中，為什么產(chǎn)品是排在首要位置的，因為它的能量太強大了。運用的好，不僅可以防止價格戰(zhàn)、竄貨、維護(hù)渠道、管理市場，還可以凝聚網(wǎng)絡(luò)的向心力、加強終端的影響力，促進(jìn)客戶的銷售力等。所以在商家所代理的多種產(chǎn)品之間，最重要的就是要考慮產(chǎn)品間的組合。這樣在銷售時，能夠互相拉動和促進(jìn)銷售，還可以利用產(chǎn)品之間互補力、組合力，調(diào)節(jié)商品周轉(zhuǎn)速度、加速資金回籠運轉(zhuǎn)，或者開發(fā)韌性地帶市場，或者和當(dāng)?shù)亟K端形成良好關(guān)系。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合越周密，越能加強渠道運營能力，豐富渠道資源、把握渠道掌控力，越能產(chǎn)生規(guī)模效力，越能節(jié)省成本，創(chuàng)造利潤，不斷發(fā)展?！ ∥?、形成廠商捆綁意識 經(jīng)銷商不要埋怨廠家無情，面隊市場格局的變化，面對一些連鎖、超級終端的“搗蛋”，廠家也是哭笑不得，利潤被剝離的幾乎裸露，市場被搞的狼煙四起，無端的苛刻要求，貨款的帳期信用（如果沒解決他們的要求，可能會不給辦款），退換貨的野蠻無理等，廠家的日子過的也不太舒服，也在想辦法維護(hù)市場競爭的平衡，對他們可謂是既愛又恨。所以經(jīng)銷商應(yīng)該徹底清楚，只要立場一致、觀點一致、角色一致、目標(biāo)一致、期望一致，與廠家打造一種“求大同存小異”的捆綁聯(lián)合體，做廠家最忠實的朋友，最友好的伙伴，最得力的助手，利用自我資源的優(yōu)勢為廠家打點市場，管理、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，使廠商最大范圍、最大程度內(nèi)贏得下游客戶的需求，為雙方帶來真正的實惠和利益。也不要因為自己的強大，如狼似虎，合作相互抵觸，造成兩敗俱傷?；ダ糙A才能保證事業(yè)穩(wěn)定長久?！ ×⑹┱菇蝗诘膬?yōu)勢 對于偏遠(yuǎn)區(qū)域，經(jīng)銷商為了節(jié)省渠道運營成本，在運作上不妨可以考慮實行“大區(qū)域代理，小區(qū)域代理”的復(fù)合渠道結(jié)構(gòu)。經(jīng)銷商同廠家協(xié)議，實行產(chǎn)品廠家統(tǒng)一供價，統(tǒng)一發(fā)貨，綜合返利臺階模式，讓小區(qū)域代理實際回款并軌到大區(qū)代理的回款額度內(nèi)，使雙方經(jīng)銷商都能獲得更大返利空間，刺激銷售的積極性。這樣廠家、大代商、小代理都沒有多少損失，并使小區(qū)域經(jīng)銷商自覺遵守游戲規(guī)則，協(xié)同發(fā)展，共同增長，避免反水、竄貨。徹底發(fā)揮小區(qū)域經(jīng)銷商利用自身在當(dāng)?shù)氐囊幌盗泄芾韮?yōu)勢、地理優(yōu)勢、經(jīng)銷優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和資源共享等優(yōu)勢，在銷售通路上建設(shè)最核心的分銷網(wǎng)點，做好市場維護(hù)工作，終端管理工作等，增加銷售回款。其實這種“大區(qū)域代理，小區(qū)域代理”的操作模式，應(yīng)該最符合廠家的心思，既把渠道扁平化，又把終端精細(xì)化工程做到了點子上，更注重了細(xì)節(jié)。 總之，市場是人做出來的，模式也是人創(chuàng)造出來的，希望經(jīng)銷商們面對市場變化，要勤于善于綜合自我資源優(yōu)勢，設(shè)計適合自我企業(yè)發(fā)展方案來挑戰(zhàn)變革，規(guī)劃屬于自身發(fā)展經(jīng)營模式。市場的脈搏即使是營銷專家、高手也無法把握的。所以經(jīng)銷商只要抓住市場的動向，根據(jù)自身的能力，根據(jù)當(dāng)時的環(huán)境，根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r把工作做深一點，做細(xì)一點，做周密一點，依然有著很大的生存空間的。最關(guān)鍵的是敢于創(chuàng)新，勇于實踐。
