涂料專賣店——顧客的“安全感”何處安放—啄木鳥招商
中國新型涂料網(wǎng)訊： 我們經(jīng)常能夠看到這樣的安全感情形，剛邁進店門營業(yè)員就歡迎光臨，涂料還尾隨其后，專賣啄木
東莞市虎門森坤裝飾材料店不厭其煩地熱情導購;而顧客則窘迫地走開，店顧顧客正興致極高地欣賞琳瑯滿目的何處商品或剛剛臨近柜臺還沒有看清商品時，營業(yè)員就湊上來一聲連一聲地追問“買什么“或忙不迭地把商品遞到你面前，安放而顧客只留下一句”隨便看看“便惶惶然匆匆離去。鳥招 顧客渴望獲得自己所需的安全感商品，而商家獲得利潤。涂料我們可以將銷售現(xiàn)場比作“狩獵場”，專賣啄木陳列的店顧商品是“誘餌”，“獵人”(營業(yè)員)在商品背后等待著“獵物”(顧客)，何處而顧客總是安放想方設法逃避店員的監(jiān)督而達到自在安全的購物空間去選擇商品。 雖然商品經(jīng)營者大都明白營銷的鳥招基本點是在顧客為主導，營業(yè)員受顧客支配，安全感
東莞市虎門森坤裝飾材料店而其銷售行為卻一次次在無意識中觸犯了銷售所體現(xiàn)的人際關系中的安全準則。營業(yè)員往往不自覺地用行動強調(diào)自己作為“主人身份”的存在，而顧客在潛意識中總感覺到自己作為“入侵者”而不安或膽怯，于是顧客一邊被那些熱情的營業(yè)員緊逼追趕著，一邊匆匆瀏覽，不安地逃出店門，另尋安全。 可見，顧客在售賣現(xiàn)場需要安全感，因而高素質(zhì)的營業(yè)員應懂得售賣過程中所體現(xiàn)的人際關系安全準則，給顧客一種安全又受關懷的感覺，促使顧客購買。要保持顧客的安全感必須學會分辨顧客。進店臨柜的顧客按購買意圖分為三種： 1、有明確購買目的的顧客，這類顧客目標明確，進店后往往直奔某一柜臺，主動向營業(yè)員提出購買某一商品的要求，這類顧客男性居多； 2、有購買目標但不明確的顧客。這類顧客進店后腳步緩慢，眼光不停地環(huán)視四周，臨近柜臺后也不提出購買要求； 3、 事先打算在店內(nèi)購物的顧客對于店員積極熱情的接待感到滿意，即使熱情推薦商品他們也不會離開。店員們把這種目的型顧客的意見當成是全體顧客的“聲音”，漸漸適應了這種接待顧客的方法。然而現(xiàn)實中目的型顧客為數(shù)很少，絕大部分是隨意性很強的閑散性顧客。這些閑散性顧客一般都避開難進的店，選擇易進的店，他們常常是憑一時之情緒，對任何微小的刺激反應都很敏感，稍不注意他們就會跑掉. 只有更多的人進店，才會有更多的人購物，聰明的店主懂得要想生意興隆，必須吸引更多的閑散性顧客進入店內(nèi)，以保持店內(nèi)顧客數(shù)量，店內(nèi)顧客一多，外面的人會看得清楚，店內(nèi)顧客的活動對店外的人們具有很強的吸引力，許多顧客云集店內(nèi)的狀況本身就說明“那里有吸引人的商品”，而且給人以安全感，店內(nèi)一旦出現(xiàn)這種繁榮景象，就會吸引一批接一批的新顧客。
